Dans le précédent article nous avons abordé la première partie de l’étude de marché qui mettait en lumière l’influence de l’environnement dans lequel un marché évolue et l’importance de son analyse pour mieux en cerner ses grands impacts.
Aujourd’hui, nous allons aborder la seconde partie avec la place de votre entreprise dans son marché : votre clientèle, votre concurrence, vos fournisseurs et votre emplacement.
La clientèle 
Après avoir analysé la demande de manière globale dans la 1ère partie en regardant en regardant le volume, la valeur et l’évolution du marché, il est maintenant temps d’obtenir des informations plus précises afin de cibler votre clientèle et ainsi en adapter votre offre.
La segmentation de la demande
Qui consomme mes produits ou mes services ? Des particuliers, des professionnels, des collectivités ? Des femmes, des hommes, des jeunes, des seniors ?
Afin de segmenter votre clientèle, plusieurs critères peuvent être utilisés :
- Critères socio-démographiques : l’âge, le sexe, la catégorie socio-professionnelle…
- Critères géographiques : lieu de vie, origine géographique…
- Critères comportementaux : l’intention, les habitudes, les heures de consommation, le mode de vie, les activités, les opinions…
Le comportement des clients face à votre produit/service
Quand achètent-ils le produit ou quand utilisent-ils votre service ? Comment ? Où ? A quelle fréquence ?
Quelles sont leurs motivations ? Rencontrent-ils des freins ?
Quelle est leur perception du produit ou du service ?
Quelle est la caractéristique du produit qui favorise l’achat ? Le prix, le confort, la sécurité, l’efficacité…
L’enquête
Afin d’obtenir des réponses à toutes ces questions, la réalisation d’une enquête est certainement le meilleur moyen d’y parvenir. Cette enquête, qui prend la forme d’un questionnaire, consiste à aller sonder et interroger vos clients potentiels. C’est la clé de votre projet et de sa réussite future. Toutes ces réponses vont vous permettre d’adapter votre offre aux attentes de votre cible et de réduire au maximum les risques.
Attention à la construction de votre enquête qui est déterminante. Elle ne doit pas être trop longue et ses questions doivent bien évidemment être pertinentes. De plus, la taille de l’échantillon se doit également d’être conséquente pour être suffisamment représentative.
Afin de vous aider à construire votre questionnaire, vous pouvez consulter gratuitement des centaines d’exemples de questions sur différents secteurs d’activité :
https://www.creatests.com/index.php?menu=guide_etude_de_marche&smenu=repertoire_des_questionnaires
Pour créer des formulaires personnalisés et gratuits, nous vous recommandons Google Form
La concurrence 
Réaliser une étude de marché, c’est aussi s’intéresser à l’offre déjà existante. Il est peu probable (mais pas impossible!) que vous soyez le 1er sur votre marché.
De la même manière que vous avez analysé la demande, analyser la concurrence vous permettra d’adapter votre stratégie. Avant de lancer votre projet, il est donc nécessaire de réaliser une veille concurrentielle en identifiant tous vos concurrents, qu’ils soient directs ou indirects.
Distinguer concurrents directs et indirects
Un concurrent direct est une entreprise qui propose le même produit ou le même service que vous.
Un concurrent indirect est une entreprise qui propose un produit ou un service différent du vôtre mais qui répond au même besoin du consommateur.
Exemple : Vous souhaitez ouvrir un food-truck, vos concurrents directs sont les autres food-trucks. Les concurrents indirects sont les restaurants, les fast-food, les boulangeries, les grandes surfaces…
Identifier ses concurrents
La toute 1ère étape de votre veille concurrentielle est d’identifier tous les concurrents existants en définissant un périmètre de recherche. A vous de le définir en fonction de votre projet et de votre activité. Ce dernier peut être local s’il s’agit d’un commerce de proximité ou bien national voir international pour une activité sur le web.
Afin d’identifier vos concurrents, il existe plusieurs moyens. Bien évidemment vous pouvez commencer par une recherche d’informations sur internet avec une simple recherche Google où vous pourrez facilement trouver de nombreuses fiches d’établissements grâce à l’outil Google My Business, mais aussi à travers des sites officiels, des blogs, des forums, des réseaux sociaux et des sites spécialisés comme :
Vous pouvez également essayer du côté de la presse spécialisée comme les Echos Judiciaires (https://echos-judiciaires.com/).
Enfin bien souvent, ce travail de recherche nécessite d’être complété par une étude terrain. En effet, se rendre directement chez vos concurrents pour les interroger directement ou en vous faire passer pour un client vous permettra de recueillir de précieuses informations sur la qualité de service, les prix.. etc.
Classer et analyser ses concurrents
Une fois que vous avez pu lister tous vos concurrents, il est temps de les classer afin de pouvoir les comparer et ainsi les analyser. Vous pouvez les classer selon différents critères, qui seront plus ou moins pertinents en fonction de votre activité : prix, chiffre d’affaires, offre proposée, services et garanties, stratégie de communication, localisation, force commerciale, nombre de salariés…
Nous vous conseillons de réaliser cette analyse à travers un tableau. Vous pouvez en retrouver un modèle dans notre Business Model à télécharger.
Ce tableau doit montrer qui sont réellement vos concurrents afin d’adapter minutieusement votre stratégie et d’en retirer un avantage concurrentiel. Tout l’enjeu est ici, arriver à se démarquer en apportant le petit plus que vos concurrents n’ont pas!
Fournisseurs 
Bien que l’étude des fournisseurs soit régulièrement omise, elle n’en demeure pas moins importante que l’étude de la clientèle et de la concurrence.
Comme précédemment, vous allez devoir lister et classer tous les fournisseurs avec qui vous pourriez potentiellement travailler.
Vous pouvez les classer selon :
- Les prix
- Les délais de paiement
- Les délais de livraison
- La qualité du SAV
- … etc
Il peut être également intéressant de regarder le pouvoir de négociation de ces différents fournisseurs afin de déterminer leur capacité à imposer leurs conditions (tarifs, qualité, délais livraisons). Ce pouvoir peut s’évaluer sur différents critères comme par exemple le nombre de fournisseurs : plus il y a de fournisseurs, moins le pouvoir de négociation de ceux-ci est élevé et plus vous pourrez négocier de bonnes conditions.
L’emplacement 
Dernier point abordé dans cette seconde partie de l’étude de marché, le choix de l’emplacement est un élément crucial pour le succès de votre entreprise. Un propos à nuancer tout de même dès lors que votre activité ne nécessite pas un local commercial (atelier artisanal ou industriel) voire pas de local du tout (prestations de service, e-commerce). Pour ceux qui ouvrent un commerce de détail dit physique, une seule règle à retenir : « l’emplacement, l’emplacement, l’emplacement, l’emplacement »
Quand votre chiffre d’affaires se réalise uniquement sur la visite des clients dans votre commerce, vous comprenez alors l’importance du choix de votre emplacement qu’il ne faut surtout pas négliger. Votre local doit être visible et accessible. Posez-vous les questions suivantes :
- Y a-t-il du passage devant le local ?
- Est-il facile de se garer ?
- Y a-t-il un parking ?
- Le parking est-il payant et/ou cher ?
- Est-il difficile de se rendre en voiture sur place ?
- Est-ce accessible par transport en commun ?
- Est-ce une zone commerçante ?
- -…etc
Afin de choisir votre local, mettez-vous à place du client et raisonnez en tant que tel !
Vous êtes commerçants, artisans, professions libérales, que vous ayez un local ou non, vous souhaitez avoir des informations sur votre zone d’implantation ?
Il existe une solution gratuite pour vous y aider : ODIL (Outil d’aide au diagnostic d’implantation locale). Grâce à cet outil vous pouvez réaliser votre étude d’implantation et récupérer de nombreuses données sur votre zone : population, nombre de logement, revenus imposables, emplois, établissements d’activités similaires, dépenses par foyer en fonction de la catégorie socio-professionnelle, âge…etc
Une vraie mine d’informations ! Vous pourrez ainsi découvrir tout le potentiel relatif à la clientèle.
Pour utiliser ODIl –> http://creation-entreprise.insee.fr/
Enfin un autre outil tout à fait intéressant dans le même domaine –> https://app.jesuisentrepreneur.fr/inscription/implantation
Il donne accès à des données précises et uniques sur la population (revenus moyens par foyer, catégories des résidents, flux de passage, etc.), l’écosystème (concurrents directs, métiers implantés, etc.) et l’immobilier (prix moyens des boutiques, cessions de fonds, etc.)
Maintenant à vous de jouer !
[…] Business Plan que vous allez devoir définir suite à votre étude de marché (abordée dans notre précédent article), et avant de réaliser votre plan de […]
[…] fois votre étude de marché réalisée et votre stratégie commerciale définie, il est temps de s’attaquer à la partie […]